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投稿用户 • 2023年4月25日 am1:49 • 创业干货 • 阅读 94

本文原刊于《中婴商情》2023年3月营养品专刊头版

母婴门店必须卖营养品！我们知道这句话各位老板已经听了不下百遍，至于原因必是人口红利消失、奶粉毛利下滑、消费者健康意识提升等，在此《中婴商情》就不做过多赘述了，想必各位老板也早都烂熟于心。

只是需要您反问一下自己，看完文章是否往心里去了？记心里是否付诸行动了？做了是否真的用心了？

《中婴商情》也知道有很多门店老板十分想做好营养品，但是苦于各种原因，一直没得以实现。在此也为这些老板提几点中肯建议：

想得到，要先舍得付出

我们采访了多家营养品做得好的门店，发现这些门店除了能快速转变卖货思维，更重要的一点原因是舍得付出。这里的付出，不单指物质上的，也指时间、精力。

《中婴商情》最新一期调查结果发现每周学习营养品专业知识时间越长的门店，营养品销量也越好。这说明什么？

一样的24小时，有的门店结束营业后选择看剧、刷视频、打游戏、打麻将等等，这无可厚非，没有对错。

但是有的门店却选择把时间用来学习，例如今天有个上火的孩子，但是自己分不出孩子属于肺热还是胃火，不确定搭配什么产品更合适？最好只推荐了一盒百搭的益生菌给顾客……那么今天关店后，就重点学习孩子不同原因的上火分别有何症状？

平时注重点滴积累，知识储备量自会得到质的提升，门店专业度也会提高。说个最实际的，学习完“上火”知识，最起码下一次除了益生菌还能搭配卖个其他单品。

老板除了自己主动学习，也要舍得让员工学习，尤其是有多家门店的老板。这里的舍得更多指物质上的，比如购买专业营养学书籍、电子课件，让员工参加专业讲座、培训，甚至于用奖金激励员工主动学习等方法都可行。

学会打“软”广告

很多门店都和《中婴商情》反映过自己不是没有推营养品，但就是卖不出去。

一问才知道，这些老板很多都是顾客进店还没两分钟，就急着宣传：今天店里来了新钙片要不要看看？这款乳铁蛋白正在打折，您带一件吧……等诸如此类的“硬”广告。

门店觉得自己在好好经营，顾客只认为这家店想坑她的钱。客源争夺越来越激烈，想“先下手为强”没错，但磨刀不误砍柴工。

（1）顾客进店后可以不急着推荐，先观察她的视线落在什么品类上。如果第一眼没有盯着营养品，可先暂缓此话题。

举个例子：顾客先对某零食感兴趣，可简单介绍该零食口味，适合多大的孩子，再问顾客孩子多大了。顾客表示孩子1岁，门店顺势表明该零食1岁孩子可以吃，并就此话题展开聊几句，例如自家孩子差不多大，平时就爱吃这款零食等。

待有几回合对话后，再逐渐询问孩子身高、体重、饭量等基本情况。假设顾客回答孩子不太爱吃饭。门店可提醒顾客缺钙、缺锌或脾虚都会引起孩子挑食，可以加门店微信，拍孩子舌苔照，免费帮看情况。此举大多顾客都不会拒绝，接下来门店再根据孩子舌诊情况给予对应调理方案和产品就是水到渠成的了。

这样顾客不仅不会反感，还会真心感谢。

（2）门店也可以在推荐产品时换个思路，不直接说营养品，从成分入手。比如水解蛋黄粉可以增加成骨细胞数量，促进骨骼发育；氨基酸能调节新陈代谢，为大脑提供能量等。

不过这2个方法的前提都是门店得先将本文第一点做好。

做好口碑传播

做好了前2点，“学成归来”的门店自然想快速上手，抓紧搞钱。除了顾客的口口相传，门店也要懂得自己推波助澜，主动传播。

例如：在朋友圈或其他平台晒成交记录、晒调理过程、晒顾客反馈结果、晒成交的产品合影等，这些是客户对门店认可的直接证据，不仅可以树立自己的专业人设，也能让其他有相似问题的顾客慕名而来。

最后播报一点行业动态：

3月21日，健合集团公布2022年财报，总营收 127.8亿元，其中全家营养与护理用品版面营收112.5亿，明星单品合生元益生菌长期稳占内地益生菌市场第一的宝座，可以说健合的“命”都是营养品给的。

除了健合集团，药企进军母婴营养品市场也是一大趋势，例如小葵花、江中等知名品牌旗下均有母婴相关营养品；

还有全球第五的食品饮料企业娃哈哈也表示2023年将聚焦营养品赛道。

果然是英雄所见略同！作为各行各业的精英，这些商业大佬都不约而同地瞄准营养品赛道，可见确实香得很！

那除了药店，还有哪里更适合卖营养品呢？

必须是母婴店！

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